Esta postagem é uma tradução livre da excelente postagem
WHAT IS SALES AND OPERATIONS PLANNING (S&OP)?
O QUE É PLANEJAMENTO DE VENDAS E OPERAÇÕES (S&OP)?
O que é planejamento de vendas e operações (S&OP)?
O planejamento de vendas e operações é um aspecto do planejamento da cadeia de suprimentos cujo objetivo é a criação de um plano de negócios unificado e baseado em consenso. Ele obtém informações das principais áreas funcionais de uma organização, incluindo vendas, marketing, manufatura, distribuição e finanças. A colaboração multifuncional resulta em planos que todas as partes interessadas entendem e estão comprometidas em apoiar.
No espectro das atividades de planejamento da cadeia de suprimentos, S&OP é normalmente uma disciplina mais avançada. Muitas organizações menores ou iniciantes podem exigir apenas planejamento de estoque. Eles podem adicionar recursos como planejamento de demanda e planejamento de suprimento à medida que crescem. As organizações geralmente buscam a funcionalidade S&OP assim que começam a vender um grande número de produtos diferenciados.
Por que planejamento de vendas e operações?
Algumas atividades de planejamento, como previsões estatísticas, podem produzir resultados excelentes. No entanto, esses resultados tendem a ter um escopo bastante restrito. Por exemplo, uma boa previsão estatística dependerá de algoritmos e do histórico de um item para produzir estimativas. Mas outros dados, como projeções de receita e lucro, bem como eventos de marketing, muitas vezes não são uma parte formal da previsão estatística. Como consequência, falta colaboração com os principais constituintes do negócio.
Em contraste, o objetivo do planejamento de vendas e operações é obter uma visão holística do planejamento, estendendo o processo de previsão a vendas, marketing, finanças e operação para sua entrada e ajustes coletivos. Práticas S&OP mais avançadas também incorporam pontos de venda (POS) e outras informações relacionadas ao mercado. As organizações que buscam adquirir recursos de S&OP podem encontrá-los nas principais soluções de software de planejamento de cadeia de suprimentos.
A colaboração oferece grandes benefícios
O valor real e os ganhos de desempenho do S&OP vêm da colaboração. Todas as partes podem se alinhar porque usam os mesmos conjuntos de dados. Com seus freios e contrapesos integrados, o S&OP acaba com as desculpas e impulsiona a responsabilidade. Os resultados dessa colaboração costumam ser impressionantes. Estudos mostram que, em comparação com seus pares, as empresas de alto desempenho voltadas para S&OP têm experiência média:
15% menos estoque
Atendimento perfeito de pedidos 17% mais forte
Tempos de ciclo de caixa para caixa 35% mais curtos
1/10 th décimo das rupturas de stock
Como funciona
O planejamento de vendas e operações normalmente é liderado pela alta administração e geralmente executado mensalmente.
É um processo interativo no qual os resultados de um ciclo de planejamento são comparados com o próximo para fornecer ao gerenciamento informações de tendências de toda a empresa. Os participantes avaliam as projeções temporais de oferta e demanda para garantir que os planos táticos em todas as funções de negócios e geografias se alinhem e apoiem a estratégia da empresa.
Com as empresas tradicionais “baseadas em silos”, as funções de vendas, manufatura e financeiras frequentemente competem umas com as outras. Sem um plano consolidado, pequenos problemas podem rapidamente se transformar em problemas muito maiores. Isso pode ser identificado rapidamente e resolvido de forma proativa por meio de relatórios de S&OP e outras medidas.
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Benefícios S&OP
Alguns dos benefícios do processo eficaz de planejamento de vendas e operações incluem:
Aumento dos níveis de serviço ao cliente
Lucratividade aprimorada
Maiores receitas de produtos
Estoques mais baixos e obsolescência
Prazos de entrega reduzidos
Capacidade de resposta mais rápida
Controle de gestão de cima para baixo
Desempenho operacional previsível para os acionistas
Além disso, um processo de S&OP também deve ajudar a responder às seguintes questões básicas:
Como a demanda projetada se compara à oferta projetada?
Quais são os requisitos de recursos projetados para atender às metas de serviço e custo?
Que ações são necessárias para garantir que os níveis apropriados de recursos estejam disponíveis quando necessário?
Traduzindo Benefícios em Valor de Negócio Real
Melhoria Típica o Impacto nos negócios
Reduz o estoque
Reduz os custos de manutenção de estoque e melhora o fluxo de caixa
Reduz o tempo de lançamento de novos produtos no mercado
Aumenta a receita ficando à frente da concorrência
Aumenta a capacidade e o rendimento
Reduza os custos operacionais e aumente a produtividade
Maior qualidade do produto
Reduz o custo dos produtos vendidos
Reduz os prazos de entrega
Reduz os custos de expedição e inventário enquanto aumenta as vendas
Melhora atendimento ao cliente
Aumenta as vendas e a satisfação do cliente
Planejamento de nível agregado
Um dos principais benefícios do S&OP é a estrutura de planejamento. A maioria dos processos de previsão gera previsões usando apenas o histórico de um item. Em contraste, o S&OP normalmente coloca esses dados no contexto, como em um determinado mercado ou cliente. Ele faz isso fornecendo dados em um nível agregado para grupos inteiros de clientes ou famílias de produtos. Com essa visão geral, os planejadores podem obter insights importantes, identificando facilmente semelhanças no histórico de pedidos de vendas e características de marketing em grupos agregados.
Questões-chave relacionadas ao plano de demanda
Um plano S&OP é tão sólido quanto os componentes que o compõem. Um dos mais importantes é o plano de demanda, que contém previsões de vendas projetadas e outros dados relacionados à demanda.
Para que o plano de demanda capture as informações de que todos os consumidores do S&OP precisarão, os responsáveis por criar o plano de demanda farão bem em abordar várias questões-chave.
Essas perguntas ajudam os participantes a definir o que exatamente está sendo previsto e como o plano de demanda deve ser estruturado. Idealmente, as respostas farão parte do acordo de previsão com planejadores de fornecimento, que são os principais clientes do plano de demanda.
Quais unidades o plano de demanda refletirá? O plano de demanda normalmente é executado em unidades. Mas especificamente quais? Casos, peso, comprimento? Como os dados serão usados de forma agregada, você desejará definir uma unidade de medida padrão que converta as unidades de venda para o padrão encontrado no plano de demanda (supondo que você tenha várias unidades de venda). Ao selecionar o software S&OP, procure soluções que podem fazer essa conversão para você automaticamente.
O plano de demanda deve ser convertido em moeda? Por exemplo, dólares, rúpias, euros, libras esterlinas? Em caso afirmativo, qual é o processo da sua organização para declarar isso em uma previsão de receita? Quem usará essa previsão de receita? Algumas soluções de software S&OP permitem que você crie automaticamente a previsão de receita usando um preço de venda médio ou preço de venda do cliente com base em uma moeda única.
O que você usará para medir e prever remessas ou pedidos de demanda? Esta é uma questão muito importante e pode gerar resultados muito diferentes. Algumas soluções S&OP usam remessas como medida padrão. Os melhores permitem que você altere o padrão para pedidos, conforme necessário. Uma pergunta de acompanhamento crítica a fazer é se seu plano de demanda também deve incluir devoluções e créditos.
Em que nível (es) da hierarquia do produto você deve executar as previsões e como elas devem ser desagregadas no nível do item?
Etapas Gerais de S&OP
Embora o processo de planejamento de vendas e operações possa diferir muito entre as organizações, costuma haver certas etapas principais que praticamente todos os planejadores seguem. Os abaixo foram desenvolvidos por Thomas Wallace e Robert Stahl, co-autores do guia definitivo,
Coleta / gerenciamento de dados: colete informações sobre vendas anteriores, analise tendências e reporte previsões. Execute a análise de Pareto para atribuir parâmetros de previsão (ou seja, item vs. grupo). Gerenciar novos itens e descontinuar itens antigos.
Validar previsões, entender fontes de demanda, contabilizar variabilidade e revisar políticas de atendimento ao cliente; camada sobre planos de promoção, eventos únicos e lançamentos de novos produtos e clientes.
Avalie a capacidade de atender à demanda revisando a capacidade disponível, o estoque e as operações necessárias de programação. Defina metas de estoque e planeje o fornecimento por carregamento nivelado e / ou busca de demanda.
Plano de reconciliação (Pré S&OP): combine os planos de oferta e demanda com as considerações financeiras.
Finalize e libere o S&OP: Finalize o plano e libere-o para implementação.
O valor do S&OP integrado
O objetivo final do S&OP é criar um plano que unifique todas as atividades de planejamento de oferta e demanda em torno de um plano baseado em consenso. Conforme mencionado anteriormente, a colaboração entre equipes é a chave para a construção de consenso. Chegar a um consenso é muito mais fácil quando as atividades de S&OP estão estreitamente integradas a outros aspectos do planejamento da cadeia de suprimentos, como planejamento de estoque, planejamento de demanda e planejamento de suprimento. O software de planejamento da cadeia de suprimentos que fornece tal integração pode facilitar substancialmente seu caminho para a criação de planos S&OP que melhoram o atendimento ao cliente, reduzem custos e geram maior lucratividade.
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