Metas de Vendas alcançadas a qualquer custo! Conflito de Agência

Passei por algumas grandes empresas internacionais e o foco e esforço para atingir as Metas de Vendas estavam sempre presentes nesses empresas.

Especificamente numa grande empresa que atua dentre outros no mercado de produtos de consumo ocorria uma situação que pode ser inédita em muitas empresas, mas naquela era uma rotina.

A empresa definia uma meta anual de venda de unidades do produto principal, ou carro chefe daquela divisão.

O produto era de alta margem e cerca de 80% do lucro da divisão à qual o produto pertencia vinha dessa linha de produtos.

Suponha que a meta anual de venda dessa linha de produtos era de 12 milhões ou 1 milhão por mês. Suponha ainda que a empresa só estava conseguindo vender 700.000 unidades por mês, sendo que ao final do mês de outubro haviam vendido 7 milhões de unidades. Ou seja, a venda acumulada esperada até Outubro seria de 10 milhões, e a empresa estava 3 milhões abaixo da meta.

Na reunião mensal de Vendas, comentou-se sobre a grande defasagem (META X REAL)  e decidiram fazer uma grande força tarefa para buscar melhores vendas. 

Foram estabelecidas premiações e estratégias agressivas para o mês de Novembro o que surtiu algum efeito e foi alcançado um volume de vendas de 1 milhão de unidades. Mas tal venda apenas atendia a meta do mês, ficando um grande GAP em relação às vendas acumuladas de Janeiro a Novembro. A coisa ficou assim:

Vendas Planejadas de Janeiro a Novembro - 11 milhões de unidades

Vendas Realizadas de Janeiro a Novembro - 8 milhões de unidades

Defasagem da Vendas de Janeiro a Novembro - 3 milhões de unidades

Forecast de Vendas para Dezembro para atingir a meta anual - 4 milhões de unidades

Incrível mas a empresa no mês de Dezembro superou o Forecast de 4 milhões de unidades. Mais incrível ainda é que essa situação era usual e ocorria de forma similar em outros anos.

Venda enorme de Dezembro a que custo?

Na realidade, algumas condições excepcionais foram oferecidas para alguns grandes distribuidores:

- O prazo de pagamento que normalmente era de 30 a 45 dias foi negociado em até 120 dias.

- O preço foi negociado com enorme desconto fazendo com que a Margem caísse quase pela metade.

E o mais importante: AS METAS FORAM BATIDAS  e os Bonus da Gerencia e Diretoria foram garantidos.

Nos anos seguintes as dificuldades se multiplicavam.

Clientes menores reclamavam porque não haviam recebido as benesses que foram repassadas aos grandes.

Os preços  no mercado eram derrubados porque grandes Distribuidores baixavam preço para desovar os enormes estoques.

A empresa ficava com problema no Fluxo de Caixa devido aos longos prazos de pagamento.

No primeiro trimestre se vendia muito pouco, mas todos sabiam que qualquer GAP seria compensado em algum momento, conforme era praxe na empresa.

Não sei se a empresa continua com essa política suicida que detona diversos indicadores mas garante o volume, metas e principalmente os Bonus dos executivos.

Lógico que temos vários problemas ai, mas um em especial eu gostaria de destacar.

Em Finanças chamamos certas atitudes de CONFLITO DE AGÊNCIA.

Em breves palavras CONFLITO DE AGÊNCIA significa que algumas ações da direção da empresa vão contra os interesses dos acionistas e proprietários.

Um CFO competente está sempre de olho em potenciais CONFLITOS DE AGÊNCIA e contribui para que eles não ocorram.

Saiba mais sobre CONFLITO DE AGÊNCIA

Será que os administradores agirão de acordo com os interesses dos acionistas?

CONFLITOS DE AGÊNCIA – Significa a possibilidade de haver conflito de interesse entre os proprietários e os administradores da empresa.

Custos de Agencia

Gasto para monitorar as ações dos administradores, tais como:

Auditoria;

Gastos para estruturar a organização, de forma a limitar o comportamento indesejável dos administradores, como nomear investidores externos para o conselho de administração. 

Essa "estória" foi criada por mim, mas parcialmente ou sua totalidade vive acontecendo nas empresas. Qualquer semelhança não é mera coincidência.

 

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