Em épocas de crise consumidores muitas vezes rompem com padrão de consumo e começam a aceitar outras marcas que apesar de não terem a mesma qualidade das marcas tradicionais, também apresentam bom desempenho.
Algumas marcas alcançam liderança em seus setores e se posicionam com preços elevados e altas margens de lucro.
Ocorre que algumas marcas se pudéssemos mensurar verificaríamos que são 10 ou 20 % melhores que seus concorrentes. Mas custam 200%, 300% ou mais do que seus concorrentes.
Num dos segmentos onde atuei uma determinada cola líder de seu setor é um exemplo perfeito disso. Os concorrentes não conseguem uma participação significativa de mercado apesar de custarem um terço e terem uma qualidade apenas 5 a 15% inferior ao produto líder de mercado.
Vejam que um produto industrializado que é vendido para Distribuidores e posteriormente distribuído para pontos de vendas diversos que irão vender ao consumidor final poderá ter o preço final oferecido ao consumidor final por volta de até dez vezes o custo do produto. Nos Estados Unidos essa relação cai muito, mas no Brasil esse fator 10 vezes é bem frequente. Logicamente colabora para esse mark up imenso os altos e escorchantes impostos incluídos nos preços.
Então o que fazer?
Deve-se avaliar profundamente como entrar onde o produto mais caro se encontra e também como abordar o cliente ( go to market ). Considerar que a divulgação pela Internet e por outros canais pode ser uma alternativa.
Trabalhar para obter um nível de serviço excelente é um fator importante, pois é muito comum produtos mais baratos terem nível de serviço ao cliente péssimo.
Focar regiões específicas, fazer testes pilotos em algumas regiões e ir expandindo aos poucos. Trabalhando em grandes multinacionais presenciei lançamentos de produtos que não consideravam as mais básicas etapas de preparação, lançamentos, testes de mercados e outras ações essenciais. Muitos dos gênios de marketing achavam rótulos coloridos e bla-bla-bla eram suficientes. Talvez por isso, tanto dinheiro tenha sido desperdiçado com lançamentos de produtos que não deram certo.
Vejam que muitas coisas estão mudando e as marcas muito caras poderão perder parte de seu market share, mas para isso estratégias adequadas precisarão ser adotadas.
Estamos numa época muito propicia para trabalhar produtos que levem a uma mudança no comportamento do consumidor e produtos que nunca decolaram podem ter nesse momento suas grandes oportunidades.
Como consumidor eu já troquei uma cola cara por uma muito mais barata e praticamente igual a outra.
Na área de consultoria pequenas empresas lideradas por profissionais muito experientes podem representar uma grande vantagem do que contratar as BIG tudo. Digo Big tudo por que elas fazem de tudo. Auditoria, Consultoria, M&A, Planos de Sucessão em Empresa Familar, Headhunter, Tributária, Societária e muito mais.
Ao contratar um pequena empresa especializada você poderá ter um grande suporte, bem melhor do que contratar uma empresa muito mais cara, onde você fecha o negócio com o sócio, o gerente comparece no kick off do projeto e em algumas reuniões de acompanhamento. O supervisor acompanha e lidera um trabalho feito por um grupo de pica paus que preenchem formulários padronizados.
Como consumidores seja qual for o setor que precisamos utilizar é saudável analisarmos as alternativas e considerar mudanças nos hábitos dos consumidores. Como empresas precisamos avaliar se temos oportunidade de ser boas e novas alternativas ou se corremos o risco de sermos trocados por alternativa melhor.
De qualquer forma em tempos de crise nos tornamos mais criteriosos e seletivos. Ainda ontem fui tomar um café que é apenas razoável e o preço passou de 3,50 para 4,50 reais.
Lógico que um real não mata ninguém, mas não acho justo um preço de 4,50 por um café razoável. Então a cafeteria perderá vários cafés com certeza.
É tempo de repensar como alcançar, manter e conquistar clientes e aumentos elevados embora justificáveis podem ser um tiro no pé.
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