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quarta-feira, 9 de novembro de 2016

Um abismo entre o discurso praticado e a realidade!

Na área de Marketing e Vendas, assim como em muitas outras existe vasta teoria de qualidade sobre boas práticas tradicionais, assim como sobre práticas inovadoras e modernas.

Não faltam textos sobre melhores práticas, sobre como encantar os clientes e como desenvolver estratégias inovadoras, como aquelas apresentadas no livro " A estratégia do oceano azul "

Consultores e Palestrantes fazem treinamentos e apresentações repletas de bons exemplos, e convidam ao uso de boas ferramentas e à prática de posturas adequadas para que os melhores resultados sejam atingidos.

Por isso espera-se que boas empresas adotem práticas que otimizem os velhos conhecidos 4 P´s (Produtos, Promoção, Praça e Preço ).

No entanto ao longo de minha vida profissional tenho visto muitas péssimas práticas no mundo real, e um discurso de boas práticas de fachada.

No universo das vendas é comum vermos ações de curto prazo prejudicando o médio e longo prazos. Executivos de vendas, pensando em seus bônus e no cumprimento de metas com frequência não hesitam em sacrificarem o futuro.

Grandes distribuidores conhecem muito bem as empresas, e tiram proveito disso, pois sabem que nos últimos dias de cada mês podem vir ótimas negociações por parte das empresas que querem cumprir e até superar metas a qualquer custo.

Maior ainda a possibilidade de negociação super vantajosa para quem pode comprar grandes volumes por ocasião dos fechamentos de ano. Nessas ocasiões executivos têm a última oportunidade para defenderem seus bônus, e muitas vezes são muito generosos nas negociações, ainda que gerando grande desequilíbrio de preços no mercado. Sem contar que empresas que empurram enormes volumes para fechar o ano, acabam ficando com um movimento de vendas muito baixo durante o primeiro trimestre do ano seguinte.

Muitas transações aprovadas e validadas por altos executivos, não passariam por uma análise financeira básica, e até mesmo por uma avaliação do impacto no mercado. Em muitos casos os próprios vendedores são responsáveis pela desorganização do mercado. No entanto, não estão muito preocupados com isso, oia para eles o mais importante é atingirem o nível de vendas necessário para receberem seus bônus.

Nesse contexto, já presenciei o caso de um distribuidor de porte médio após efetuar uma compra a um certo preço, receber oferta de venda do mesmo item por um grande distribuidor por um preço 10% a 15% inferior. Esse é um caso típico do fabricante do produto usar prática desleal com pequenos atacados, prostituindo o mercado e desrespeitando os clientes.

Empresas médias e pequenas que compram produtos precisam tomar muito cuidado pois poderão não ter margem para trabalhar. Há algum tempo contatei uma grande empresa de suplementos que me passou uma tabela de preços e informou os preços que eu deveria considerar.  A margem não era a ideal, no entanto eu pretendia oferecer o produto que é bem conhecido no mercado e iria assumir aquela margem ainda que não ideal. No entanto, ao pesquisar o mercado, vi que a realidade era ainda pior. Havia uma guerra de preços, e com certeza aqueles que estavam com preços bem mais baixos eram grandes clientes que tinham condições super especiais por comprarem grandes volumes.

Diversos fatores contribuem para provocar preços desequilibrados no mercado, dentre eles:

- Políticas de preços mal definidas;
- Vendas com descontos anormais para fechamento de cota;
- Grandes verbas de marketing concedidas que são usadas como descontos de preço disfarçadas;
- Baixa capacidade da empresa de administrar de preços no mercado;
- Vendas ocorridas com meia nota, ou mesmo sem nota.

Nada pior do que trabalhar em uma organização que tem um discurso de "melhores práticas", mas a realidade nos bastidores mostra um cenário bem diferente, nessas empresas existe um abismo entre o discurso praticado e a realidade!


Vejam no meu Linkedin. 

Jovens talentos demitidos e Dinossauros mantidos


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