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sexta-feira, 30 de junho de 2017

Seis Etapas Estratégicas nos Processos de Negociação





Muitos profissionais com excelente conhecimento e ótima performance no dia-a-dia se saem mal quando precisam participar de processos de negociação.

Na realidade, a participação em uma negociação requer habilidades bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer sobretudo muita preparação, muito estudo e estratégia.

Infelizmente nem universidades, nem a maioria das empresas preparam seus executivos para participarem com sucesso nas negociação.

A seguir detalho um método que, embora simples, pode ser bastante útil nesses processos.



Esse método consiste em seis etapas, a saber:


- Primeira. Saiba o que perguntar e o que responder.
- Segunda. Estressando o positivo
- Terceira.  Relacionando vantagens que você propõe com as necessidades do negociador

- Quarta. Prepare-se para as objeções
- Quinta.  Fortalecendo o relacionamento 
- Sexta. Fechando a negociação 

Em seguida faço uma breve descrição de cada uma dessas etapas.


- Primeira etapa. Saiba o que perguntar e o que responder.

Esteja preparado para as perguntas que surgirão.

Saiba antecipadamente as respostas que dará para as mais diferentes questões colocadas. Sua




resposta deverá destruir o pessimismo e as dificuldades que a outra parte queira passar. Então é necessário como num jogo de xadrez procurar prever todas as possíveis questões que poderão surgir por parte daquele com quem você irá negociar.

Prepare-se também para fazer as perguntas certas.

Ao iniciar um processo de negociação suas propostas deverão incluir uma margem para negociação. Tome cuidado em não declarar suas expectativas finais no início da negociação. Isso poderá não te deixar margem para negociar.

- Segunda etapa. Estressando o positivo

Você deverá conhecer a fundo os pontos positivos que deverá destacar. Eles poderão assegurar o sucesso da sua negociação.

Estude profundamente o assunto, esteja preparado.

Tenha em mãos estatísticas, dados históricos e tudo que possa auxiliar na ilustração dos pontos positivos.

Se você for negociar com o representante de uma empresa, visite o site da empresa, conheça a linha de produtos, pesquise sobre a missão, cultura e valores da empresa. Durante a reunião se você se mostrar um bom conhecedor da empresa cujo representante participa de uma negociação, isso pode contar muitos pontos a seu favor.

- Terceira etapa.  Relacionando vantagens que você propõe com as necessidades do negociador

Relacione as vantagens do que você defende com as necessidades daquele com quem você negocia.

Mostre que o seu ponto de vista traz a solução. Para isso é essencial que você estude as necessidades daquele com quem você negocia.  De nada adianta você elencar uma serie de maravilhas do seu produto ou serviço, se elas não forem importantes e decisivas para aquele com quem você negocia.

- Quarta etapa. Prepare-se para as objeções.

Se prepare para objeções. Elas surgirão com certeza. Quando as receber, agradeça pela colaboração e devolva perguntas inteligentes que poderão minimizar as objeções e desviar a atenção do negociador.
Da mesma forma, procure antecipar as objeções que poderão surgir. Assim você poderá construir uma estratégia para negociar com sucesso derrubando ou enfraquecendo as objeções.


Dedique muita atenção para fortalecer o relacionamento durante o processo de negociação. Grandes negociadores conquistam a confiança daqueles com quem negociam. Para isso é importante demonstrar segurança e isso só é obtido com estudo profundo do objeto da negociação. Muitos negociadores durante as negociações se irritam, o que pode ser decorrente da falta de argumentos e de preparação.

Antes de entrar nos processos de negociação é necessário muita preparação, mesmo que estejam negociando coisas que lhe pareçam simples e fáceis de se serem obtidas. Elaborar uma análise SWOT antecipadamente poderá ajudar.

- Sexta etapa. Fechando a negociação 

No fechamento da negociação coloque suas questões finais.

Promova o encerramento da negociação, destaque e registre os principais resultados que serão proporcionados pela negociação.

Prepare um resumo e enfatize sempre que a negociação foi o resultado do consenso de ambas as partes.

Faça com que o negociador passe a ser um parceiro do resultado da negociaçãoBoas negociações tranformam oponentes em parceiros, transformam divergências em  convergência e conflitos em oportunidades.

Se a negociação caminhar para um conflito, será necessário acessar e conhecer técnicas para resolução de conflitos. Abordarei esse tema oportunamente.

Muito obrigado e muito sucesso nas suas negociações.

arilopes@folha.com.br


3 comentários:

  1. Olá Ari.
    Gostei muito do seu artigo. Sai daqueles truquezinhos bobos que alguns autores insistem relatar. Além disso é muito prático e útil. Obrigado pela indicação.
    (Mário Donadio)

    ResponderExcluir
  2. Olá Ari.
    Alguns negociadores insistem na negociação sem o devidos preparo. E o seu artigo foca exatamente na preparação tecnica, inclusive prevendo as rejeições e como contorna-las. Parabéns e um abraço
    Manoel Matos

    ResponderExcluir
  3. Informação muito objetiva! Gostei Muito!! Vc conhece a dinâmica de negociação da venda do fusca 69?

    ResponderExcluir

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